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十年专一团队至上东虹

时间:2019-05-27 来源网站:北京汽车网

十年专一、团队至上 东虹

在山东轻卡销售界,提到东虹工贸,几乎是谁人不知,无人不晓。

就是这么一家民营企业,在 年的十余年时间里从零起步,在福田、凯马、唐骏等众多本土品牌云集的市场上开疆拓土,发展成为江淮轻卡在山东省最大的经销商,并在潍 坊、淄博、东营和滨州等四个地区牢牢占据轻卡销售前两甲的位置。市场最火爆的一年,东虹工贸的轻卡年销售量一度超过万辆,可谓是羡煞旁人。

东虹工贸是如何在竞争激烈的轻卡舞台上,由配角变成主角的?其董事长闫志忠认为,十余年时间里始终如一地经营江淮品牌,并坚持打造一支有竞争力的团队,是东虹工贸能够取得成功的核心要诀。

列强环伺中谋发展

地处中国东部沿海的山东,是国内轻卡市场最大的一块蛋糕,也是竞争最激烈的一个区域。在这个市场上,轻卡年销量超过11万辆,在2010年轻卡行业井喷时,销量更是一度达到13万-14万辆的规模。

轻卡市场需求位列全国第一,山东省的轻卡供给更是位居全国首位。在济南-潍坊-日照这个直角三角形地带,集聚了福田、凯马、唐骏、五征、重汽(济南章丘)等多家轻卡企业和工厂,这些企业的轻卡产量占了中国轻卡行业近1/3的产量,该地市场竞争之激烈,可见一斑。

本土品牌如此众多,很多轻卡经销商创立之日起纷纷选择代理当地品牌,以减少经营风险。但2001年成立的山东东虹工贸却反其道行之,创业之初就选择了一个外来品牌江淮轻卡。这个外来的和尚,能在山东念好经吗?

2001年公司刚成立的时候,规模很小,只有3个员工。东虹工贸总经理李庆斌坦言,当时代理江淮轻卡,确实存在很大风险。山东是一个轻卡大省,也是一个经济型轻卡的大省,客户对价格敏感度非常高。十几年前,江淮的产品价格很高,因为是汽车制造厂,产品成本相对较高。而山东那些农用车厂,人力成本和生产成本都很低,农用车挂个牌子就是轻卡。因此,价格敏感度一高,外来汽车品牌的客户认可度就低,推广起来就很难。

山东东虹工贸有限公司总经理李庆斌

李庆斌告诉,东虹工贸进入高速发展期,是从2004年开始的,当年就销售了1000多辆车。此后的几年,公司每年销量都实现快速增长,2009年达到最高峰,一年就销售了1万多辆江淮轻卡,是当时整个江淮经销商络中销量最高的一家。而且,在东虹工贸销售的四个地区内,江淮现在已经是销量第二的轻卡品牌,占有率超过20%。

代理一家省外品牌的山东东虹,为什么能超过多数代理本省品牌的同行?

李庆斌认为,公司能有今时今日的成绩,无外乎两个关键要素:专一、团队。

山东东虹工贸在青州的江淮轻卡销售店

十年如一 始终坚持发展JAC品牌

据介绍,十余年专注于经营江淮轻卡品牌,是东虹工贸取得成功的首要原因。

东虹工贸十二年的发展历史,都围绕着JAC品牌。闫志忠笑着对第一商用车说道,我们一直很专一。

李庆斌回忆说,当时为了扭转山 东客户对江淮品牌的理解和认识,公司管理团队想尽了方法。当时江淮在用户当中的认可度很低,我们便从服务入手,只要是年间在我们公司 买的江淮车,终身免工时费。那时候卖卡车的经销商几乎没有做服务的,我们是第一个开始做的。所有到我们服务站的江淮客户,你的车我免费给你洗;只要买我公司的配件,我免费给你更换。只要客户有需求,我派人出去给你服务。那时候最早的几批江淮轻卡都是卖给从事短途物流的客户,客户没钱全额付款,银行贷款也拿 不到,我们便给客户做担保。

东虹工贸也是最早开展走出 去营销的一批轻卡经销商。李庆斌告诉,公司从2002就开始主动走出去,那时候竞品卖得很好,我们的销量确实很可怜,于是公司成立了小分队,出去 跑。我来公司的第一个月就是领着员工出去跑巡展,组织了9辆车,转了大半个山东省。所有的重点乡镇都跑了一圈,开着车,插着红旗,挂着横幅,找到当地的物 流配货市场和批发市场,把车摆在那里供参观,把宣传单页发放出去,让客户知道江淮车,了解江淮产品和品牌。

功夫不负有心人,通过东虹工贸 这三年来围绕市场所做的主动式服务,越来越多的客户开始认可江淮卡车。江淮轻卡的质量一直非常好,我们要做的就是如何传播出去。经过 几年的努力,我们的用户群体逐渐增多,有食品类、批发类的企业客户,有短途物流客户,还有农村个体户,这期间,江淮产品的品质也受到了更多认可。李庆斌 补充说。

山东东虹工贸的服务站与销售店连成一体,实现一站式服务

在此之后,东虹工贸的发展不断 提速。2004年,公司进入轻卡货箱改装业务领域,并成立物流公司,帮助挂靠用户处理挂牌、保险等事宜;与此同时,随着江淮轻卡当地保有量的增加,维修保 养和配件业务也顺利开展起来。2008年下半年,由于国三实施的不利影响,轻卡市场一片低迷,就是在这种环境下,东虹的经营层仍然决定年底提前备下1200辆轻卡,为来年做准备。当时我们也很迷茫,公司有了一定规模,还投资2000多万元建好了新的办公大院和新的实体销售店。如果轻卡市场一蹶不 振,我们怎么办?不过,尽管如此,年底我们还是进了1200辆车做备货,备战第二年的春节旺季。李庆斌说。

事实证明,这一决策让东虹工贸的市场份额再上了一个新台阶。2009年春节过后,市场旺季提前到来,当很多同行们后悔没有备货的时候,东虹工贸的1200辆江淮轻卡很快就被抢购一空。

只有当你专注于轻卡事业的时候,才能未雨绸缪,做好规划和预测,在规避风险的同时更好地抓住市场机遇。江淮汽车一位相关负责人分析说道。

东虹工贸青州销售店内展示的江淮轻卡

东虹工贸青州销售店外展示的江淮轻卡

团队至上 以员工为中心

在多年的发展中,东虹工贸一直以员工为中心,打造一个让员工满意的经营环境。

这也是东虹工贸发展至今的又一大法宝。

公司发展首先要重视员工,让员工满意,员工满意了,才能真正让客户满意。否则,员工有怨气,怎么可能以客户为中心?闫志忠解释说。

为此,东虹工贸从成立之初就比 较重视团队建设,并在有了一定资金积累后,由董事长闫志忠亲自带队研究如何提高员工待遇和福利问题。为了吸引人才,我们许以股权激励。这也让公司的管理 团队更具向心力和凝聚力。闫志忠告诉,到目前为止,东虹工贸的股东人数(直接和间接)已经增加到上百位之多。

留住一个人,收入是一方面, 团队的内部环境同样重要。我们在管理中会为员工创造一个简单的工作环境,尽量减少内部的勾心斗角,让员工安心工作。我们也为员工创造了行业内较优的福利待 遇,包括五险一金、集资建房、一日三餐等等。李庆斌说。此外,由于近年来食品安全问题突出,东虹工贸还在离青州市销售实体店不远的地方购置了两亩土地

十年专一团队至上东虹

, 聘请专人养殖各种禽类,培育各类蔬菜水果,为公司员工提供绿色无污染食品。

东虹工贸投资2000多万元建成的办公大院

正是由于公司对员工福利和团队建设的格外关注,东虹工贸的员工流失率一直比较低,即使是那些离开公司的员工,也有很多人重新与江淮、东虹结成了共同体。东虹工贸的二级经销点中有很大一部分是公司职工开的夫妻店,这部分员工想自己出去干事业,我们鼓励他们仍然留在江淮体系内。如果他们缺乏足够的启动资金,东虹公司会提供一部分资金, 在点选址上给予照顾。山东随便一个县都是几十万人口,这些二级点一年销售一两百辆车完全不成问题。李庆斌介绍说。

2013年,随着国内商用车市 场的整体复苏,再加上江淮轻卡青州工厂在山东的影响力越来越大,现在的东虹工贸,日子过得是顺风顺水。公司虽然已经实施多元化战略,比如成立物流公司, 为江淮轻卡青州工厂送车,开展零部件制造等,但仍然主要是围绕JAC品牌来进行。闫志忠告诉。

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